第38章 上篇

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    上篇:问话术:如何说别人才会听,怎么听别人才肯说

    第八章问话场景8:商海阅人,交易只在呼吸间

    第一节 旁敲侧击挖掘蓝海

    迷你场景屋:

    面对商业蓝海时怎样挖掘市场。

    问话故事会:

    在温州,有一个普通的陶瓷厂工人,因为厂子被兼并下岗了。不久之后,这位下岗工人成了“从厕所里淘出了黄金的人”,他就是研制出“洁厕精”与“塞通”两种专利产品的王麟权。

    下岗后的王麟权,一时也不知道做什么,一个四十多岁的大男人就一直闲在家中,心里也有些不舒服。这一天,他一不小心堵了自家的坐便器,怎么也弄不通。心情本来有些烦的王麟权就和坐便器较上了劲,非要把它弄通了才罢休。开始时他乱捅一气,忙活半天也不见效。

    这时,王麟权脑海中忽然闪过一个想法,他开始琢磨:既然自己为坐便器阻塞所苦恼,说不定天下有多少人也和我有同样的烦恼。如果我能够鼓捣出个专门疏通坐便器堵塞的东西来,岂不是方便了大家的生活,救了大家的急?想法虽好,但对于市场还是把握不定,怎么办呢?他决定亲自调查一下市场。

    看到一个街坊,他没有直接问,而是这样说道:

    “张大爷,麻烦你件事,你知道哪有修坐便器的地方吗?我们家坐便器又坏了。”

    “知道是知道,不过离咱们这很远的,你得走上一段时间。”

    “这样啊,唉,我整天让我们家的坐便器给气死了。你们家坐便器出现过问题吗?”

    “当然,有时不知怎么回事就不能用了。”

    “那怎么办啊?”

    “还能怎么办,要么找别人来修,要么自己动手修,很麻烦的。”

    “如果生产出专门清理坐便器的试剂和工具,你们会不会买?”

    “当然会,这还用说。”

    问完张大爷,王麟权又问了其他的人,得到的答复都是遇到过坐便器阻塞的问题,而如果有相关产品也非常想买。了解了这些,王麟权心里就有数了,他意识到这是个巨大的商机,于是就马上动起手来。他虽然只有初中文化,但长期在陶瓷厂工作,天天和卫生洁具打交道,具有相关化学试剂的经验,更重要的是有一种自立自强的精神激励着他锲而不舍。经过反复试验,他终于研制出了专门用于便池除垢、下水道疏通的化学制剂“洁厕精”与“塞通”两种产品,双双获得国家的专利。

    “洁厕精”和“塞通”研制成功后,王麟权一边挂出公司的牌子加紧生产,一边申报专利保护。由于产品对路,需求量大,很快销路大开。而当时还没有厂家生产同类产品,王麟权的产品迅速行销国内市场。

    妙问解疑:

    从王麟权身上,我们看到了商人的精明和对商机的把握。最开始,他敏锐地觉察到了一个潜在市场,但还没有十足的把握。为了搞清楚市场相关信息,就旁敲侧击地问别人的感觉和想法。

    为什么没有直接问而是旁敲侧击地问呢?这样问,可以与被问话者寻找到更多的共同话题。被问话者的困惑,实际上就是王麟权所要从事的行业的市场,确定了这一点,他才能放心大胆地做。

    在商业领域,消费者的心理最难把握。我们需要做的是通过缜密、周全的问题推测出对方的真正心思。这些问题可以涉及产品的款式、价格等,还可以通过顾客反馈对产品进行不断完善。消费者对产品的好坏标准,往往会在这种不经意的谈话中暴露出来。你所要做的只是用婉转的话题去打探,人心摸透,市场也就明了了。