第16章 上篇

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    上篇:问话术:如何说别人才会听,怎么听别人才肯说

    第三章问话场景3:求人办事,巧嘴问话洞悉人心

    第五节 激将法里的心理攻防术

    迷你场景屋:

    面对傲气十足的人的时候,运用适当的激将法,达到让其为自己办事的目的。

    问话故事会:

    美国房地产商约翰逊打算盖一座写字楼,手里的资金不是非常充裕。想来想去,他决定先用已有的100万美元开工建设,剩余的300万找银行贷款。

    100万美元很快就所剩无几了。一天,他正好和某著名银行的主管一起吃饭,约翰逊就说起了贷款的事。

    “我之前已经和你们银行的高层领导谈过,他们说我的贷款没有问题,不知进展如何了?”

    “领导还在考虑,毕竟300万不是个小数目。”

    “我现在急着用钱,最好今天就能得到消息。”

    “你在开玩笑吧,我们还有很多程序没进行呢。”

    他边说边点起一支雪茄,用手指了一下桌子上的一摞纸,眼神里有种居高临下的感觉。

    “喏,这些是需要填的申请表,你一张都没填啊。”

    听了这话,约翰逊笑了笑:“你不是贷款业务的主管吗?300万对你来说应该不是大数目吧?我只是想知道最新的进展而已,你连这点权力都没有?”

    听了这话对方心头一震,他竟然说自己没有足够的权力。约翰逊看出了对方的变化,心中暗喜。

    “如果你真没有这个权力,我也不难为你了,我还可以找别人是不是?”

    “等等。”对方猛吸一口雪茄,“我去给你问问,你在这等着。”

    过了一会儿,那个高傲的主管微笑着回来了。

    “还是主管的权力大,我刚把你的事说出来,那人就说办得差不多了,三天之后应该可以了。怎么样,这次你知道我的能耐了吧?”

    “那是,我从来没有怀疑过这点。”

    妙问解疑:

    每个人都有不同的性格,不同性格的人说出的话也不尽相同。求人办事的时候尤其要注意这点。即使开始还摸不透对方的秉性,也要在交流一段时间后仔细观察,抓住对方性格里的弱点,以语相激,办事就可能达到事半功倍的效果。

    故事中银行主管是个性格高傲的人,自以为坐在权力之位上就可以让所有人按照自己的程序办事,被人求时更是如此。房地产商约翰逊最开始也是好言相求,但效果不佳,之后就变相地说其权力并非想象中大,意思是高看了对方。

    高傲的人最难忍受被人轻视,尤其是原本求自己的人。银行高管内心发生变化的深层次原因是:他的自尊受到伤害,权力受到挑战。说他不行,他就偏证明给对方看,而这正是对方所期待的。

    激将法是一种心理战术,是用刺激性的言语变相地鼓动对方做某事的技巧。求人办事的时候,如果遇到难缠、难以说话的人,就可以从尊严、名声、能力等各方面给予必要刺激,让其“短暂性发怒”,不自觉中顺着我们的意思办事,他可能还不知,而我们办事的目的早已经达到了。